Wayfair

自 2002 年起，Wayfair 就一直在重塑人们购买家居用品的方式。2014 年，Wayfair 发布了一款适用于 iOS 的 app，用户可以使用它来轻松浏览和购买 1,800 多万种商品。如今，借助增强现实功能和虚拟现实功能，购物者可以将 3D 家具置于自己的空间中，以便测试布局和激发灵感。

为了在美国、加拿大、德国和英国推动移动端用户增长，Wayfair 团队需要制定多样化的客户获取战略。他们希望在维持成本效益的前提下，提升品牌参与度、吸引更多⾼质量下载。

优化关键词，扩大增长。

为了吸引更多用户，Wayfair 团队利用关键词级别的洞察数据进行了细致地效果评估。他们根据广告支出回报 (ROAS) 识别出一组效果最佳的关键词，移除效率较低的搜索词，并相应地调整出价，以充分利用相关性最高的关键词。

“我们发现，有些关键词能够推动提升安装率，但会降低参与率，或者反之，在这种情况下，洞察数据就可以帮助我们优化出价策略。”Wayfair App 营销副总监 Katie Lynch 说道。

借助这个经过优化的策略，Wayfair 将整体广告支出回报率提高了 250%，推动了安装次数大幅增长并扩大了规模。这个团队计划在新市场中为其他生活品牌（Birch Lane 和 Joss & Main）app 实施类似的战略。

最大限度地减少受众群体细分，扩大覆盖面。

为了尽可能与最广泛的受众建立联系，Wayfair 移除了所有的受众细分，以帮助覆盖更多用户，包括启用“限制广告跟踪 (LAT On)”设置的用户。团队起初觉得这种方法存在风险，因此他们首先在竞争关键词广告系列中进行了测试。“纳入所有用户最终取得了成效。我们在维持投资回报率目标的同时，覆盖了尽可能多的潜在用户，并使下载次数增加 50% 以上。”Lynch 说。

除了帮助 Wayfair 实现了移动用户群的增长和多样化以外，Apple Search Ads 还带来了高参与度的用户。相比于来自其他平台的购物者，他们的登录率和重复访问率要高出很多。“我们通过 Apple Search Ads 实现安装次数同比增长 400%，并吸引了更多表现出较强意向的购物者。”Lynch 分享道。

重新吸引用户，推动持续成功。

Wayfair 计划通过加大 Apple Search Ads 的投放，与流失的用户重新建立联系。“我们发现，重新下载有助于我们再次向之前的用户介绍 app 的新功能和改善后的产品体验。”Lynch 说。接下来，Wayfair 会将这一制胜策略运用于旗下更多 app 以及其他市场的推广。