Wayfair

Wayfair는 접근 범위를 확장하고
충성도가 더 높은 고객을 확보하고 있습니다.

가구 및 인테리어 소매업체인 Wayfair는 참여도가 더 높은 고객을 확보하여
Apple Search Ads를 통한 설치 수를 전년 동기 대비 400% 높였습니다.

목표

  • 참여도가 더 높은 고객에게 다가갑니다.
  • 설치 수를 높입니다.
  • 캠페인 효율을 극대화합니다.

전략

  • 성과에 기반하여 키워드 입찰을 조정합니다.
  • 캠페인 접근 범위를 모든 관련 사용자로 확장합니다.
  • 이전 고객들에게 재접근합니다.

결과

  • Apple Search Ads를 통한 신규 다운로드가 전년 동기 대비 400% 증가했습니다.
  • ROAS(광고 비용 대비 수익)가 250% 개선되었습니다.
  • 타겟 오디언스 설정을 삭제한 후 다운로드가 50% 이상 증가했습니다.

Wayfair는 Apple Search Ads를 활용하여
홈 인테리어에 관심이 많은 고객에게 다가갑니다.

Wayfair는 2002년 이후 모든 제품을 집에서 쇼핑할 수 있도록 판매 방식을 혁신해 왔습니다. 2014년에 Wayfair는 iOS용 앱을 출시하여 고객이 이동 중에 1,800만 개 이상의 제품을 더 쉽게 탐색하고 구매할 수 있도록 했습니다. 현재, 고객은 증강 현실 및 가상 현실 기능을 활용하여 3D 가구를 자신의 집에 배치해 보고, 레이아웃을 테스트해 보며, 영감을 얻을 수 있습니다.

Wayfair 팀은 미국, 캐나다, 독일 및 영국에서 모바일 고객 증가를 추진하기 위해 전환 전략을 다각화해야 했습니다. 비용 효율을 유지하는 동시에 브랜드 참여를 높이고 더 많은 고품질 다운로드 수를 확보하고자 했습니다.

키워드를 최적화하여 비즈니스 성장을 확대합니다.

Wayfair 팀은 더 많은 고객을 확보하기 위해 키워드 레벨의 인사이트를 활용하고 더 세분화된 기준으로 성과를 평가했습니다. ROAS(광고 비용 대비 수익)를 기반으로 성과가 가장 좋은 키워드들을 파악하며, 효율이 낮은 검색어를 삭제하고, 관련성이 가장 높은 키워드를 활용할 수 있도록 입찰가를 적절히 조정했습니다.

Wayfair의 앱 마케팅 부책임자인 Katie Lynch는 "어떤 키워드는 설치율을 높이지만 참여도는 낮춘다는 사실을 발견했으며, 그와 반대인 경우도 파악했습니다. 이러한 인사이트를 통해 입찰 전략을 최적화할 수 있었습니다."라고 말합니다.

Wayfair는 이렇게 구체화된 전략을 통해 전반적인 ROAS(광고 비용 대비 수익)를 250% 높였으며 설치를 크게 증가시키고 비즈니스를 더욱 확장했습니다. Wayfair 팀은 새로운 시장과 자사의 또 다른 라이프 스타일 브랜드인 Birch Lane과 Joss & Main의 앱에서 유사한 전략을 실행할 계획입니다.

타겟 오디언스 설정을 최소화하여 접근 범위를 확장합니다.

Wayfair는 가급적 광범위한 고객을 확보하기 위해 모든 타겟 오디언스 설정을 삭제하여 광고 추적 제한(LAT 설정)을 활성화한 고객을 포함해 더 많은 고객에게 다가갈 수 있었습니다. 초기에 이러한 접근 방식이 위험하다고 생각한 Wayfair 팀은 먼저 경쟁력 있는 키워드 캠페인에서 이러한 방식을 테스트하기 시작했습니다. Lynch는 "모든 사용자를 포함할 경우 성과가 좋았습니다. ROI 목표를 유지하면서 가장 잠재력이 큰 고객에게 다가갈 수 있었고 다운로드가 50% 이상 증가했습니다."라고 말합니다.

Apple Search Ads를 통해 확보한 고객은 Wayfair의 모바일 고객 기반을 확대하고 다각화했을 뿐만 아니라, 높은 참여도를 보였습니다. 이러한 고객은 기타 플랫폼을 통해 확보한 고객보다 로그인 비율과 재방문 비율이 훨씬 더 높았습니다. Lynch는 "Apple Search Ads를 통해 설치 수를 전년 동기 대비 400% 높였으며, 구매 의사가 강한 고객을 더 많이 유치할 수 있었습니다."라고 설명합니다.

재접근을 통해 지속적인 성공을 추진합니다.

Wayfair는 Apple Search Ads에 대한 투자를 확대하여 앱 사용을 중단한 고객에게 재접근할 계획입니다. Lynch는 "재다운로드를 통해 이전 사용자들에게 새로운 기능과 향상된 앱 경험을 다시 소개할 수 있다는 사실을 알게 되었습니다."라고 말합니다. Wayfair 팀은 앱 포트폴리오 전체뿐만 아니라 또 다른 시장에서 이와 같은 성공적인 전략을 활용하고자 합니다.

Apple Search Ads를 통해 설치 수를 전년 동기 대비 400% 높였으며,
구매 의사가 강한 고객을
더 많이 유치할 수 있었습니다.

Katie Lynch, Wayfair

회사 소개

  • Wayfair
  • 쇼핑 카테고리
  • 2002년 설립
  • 매사추세츠주 보스턴 소재