Wayfair

Wayfair élargit sa portée et
acquiert des clients plus fidèles.

Le détaillant de meubles et d’objets de décoration a attiré des clients plus engagés et augmenté le nombre d’installations via Apple Search Ads de 400 % d’une année sur l’autre.

Objectifs

  • Attirer des clients plus engagés.
  • Augmenter le nombre d’installations.
  • Maximiser l’efficacité des campagnes.

Stratégie

  • Ajuster les enchères de mots-clés en fonction des performances.
  • Élargir la portée des campagnes à tous les utilisateurs concernés.
  • Reconquérir les anciens clients.

Résultats

  • 400 % d’augmentation du nombre de nouveaux téléchargements via Apple Search Ads d’une année sur l’autre.
  • 250 % d’amélioration du rendement des dépenses publicitaires.
  • Augmentation de plus de 50 % du nombre de téléchargements après suppression de l’affinement du public.

Wayfair acquiert des clients engagés et passionnés de décoration intérieure grâce à Apple Search Ads.

Depuis 2002, Wayfair réinvente la façon dont les gens magasinent pour la maison. En 2014, l’entreprise a lancé une app pour iOS permettant aux clients, où qu’ils se trouvent, de découvrir et d’acheter de plus de 18 millions de produits. Aujourd’hui, les fonctionnalités de réalité augmentée et virtuelle permettent aux acheteurs de visualiser des meubles en 3D dans leurs propres espaces, de tester des possibilités d’aménagement et de s’inspirer.

Pour stimuler la croissance de sa clientèle sur mobile aux États-Unis, au Canada, en Allemagne et au Royaume-Uni, l’équipe de Wayfair devait diversifier sa stratégie d’acquisition. Elle souhaitait accroître l’engagement à la marque et augmenter le nombre et la qualité des téléchargements tout en maintenant la rentabilité.

Optimiser les mots-clés pour augmenter la croissance.

Pour attirer plus de clients, l’équipe de Wayfair a exploité les informations relatives aux mots-clés et évalué en détail leur performance. Elle a identifié les mots-clés les plus performants en fonction du rendement des dépenses publicitaires, supprimé les termes recherchés les moins efficaces et ajusté les enchères en conséquence pour tirer parti des mots-clés les plus pertinents.

« Nous avons constaté que certains mots-clés entraînaient des taux d’installation plus élevés, mais un engagement plus faible et vice versa, ce qui nous a aidés à optimiser notre stratégie d’enchères », explique Katie Lynch, directrice associée du marketing d’apps chez Wayfair.

Grâce à cette stratégie affinée, Wayfair a amélioré le rendement global de ses dépenses publicitaires de 250 %, entraînant une croissance considérable du nombre d’installations et accédant à des possibilités de développement supplémentaires. L’équipe prévoit de mettre en œuvre une stratégie similaire sur de nouveaux marchés et pour les apps de ses autres marques d’ameublement et de décoration, Birch Lane et Joss & Main.

Élargir la portée des campagnes en minimisant l’affinement du public.

Afin d’élargir son public au maximum, Wayfair complètement supprimé l’affinement du public, atteignant ainsi plus de clients, dont ceux ayant activé la fonctionnalité de Suivi publicitaire limité. Cette approche semblant initialement risquée, l’équipe a commencé par la tester sur des campagnes dont les mots-clés renvoyaient à des concurrents. « L’inclusion de tous les utilisateurs a eu de très bons résultats. Nous avons atteint un maximum de clients potentiels et augmenté le nombre de téléchargements de plus de 50 % tout en maintenant nos objectifs de retour sur investissement », indique Katie Lynch.

Outre la croissance et la diversification de la base de clients mobiles de Wayfair, les clients acquis via Apple Search Ads se sont révélés très engagés. Ils ont affiché des taux de connexion et des taux de visite récurrente nettement plus élevés que les acheteurs issus d’autres plateformes. « Nous avons augmenté le nombre d’installations via Apple Search Ads de 400 % d’une année sur l’autre, et avons attiré davantage de clients ayant une intention d’achat plus forte. », se félicite Katie Lynch.

Reconquérir d’anciens clients pour un succès continu.

Wayfair prévoit de reprendre contact avec ses anciens clients en augmentant son investissement dans Apple Search Ads. « Nous constatons maintenant que les téléchargements répétés peuvent permettre à nos anciens clients de découvrir nos nouvelles fonctionnalités et l’expérience utilisateur améliorée de notre app », fait remarquer Katie Lynch. L’équipe envisage de tirer parti de cette stratégie gagnante sur l’ensemble de son portefeuille d’apps ainsi que sur d’autres marchés.

Nous avons augmenté le nombre d’installations via Apple Search Ads de 400 % d’une année sur l’autre, et avons attiré davantage de clients ayant une intention d’achat plus forte.

Katie Lynch, Wayfair

L’entreprise en bref

  • Wayfair
  • Catégorie : Shopping
  • Fondée en 2002
  • Basée à Boston, dans le Massachusetts